Как делать холодные звонки

В последние годы у всех на слуху выражение «холодные звонки». Многие уже наслышаны об эффективности, однако мало кто знает, чем данная методика отличается от обыкновенных разговоров по телефону, проводимых в целях увеличения продаж вами или вашими сотрудниками.

В данной статье мы расскажем кратко, как делать холодные звонки. Если хотите поднять продажи, переходите на сайт https://okocrm.com/for/crm-for-cold-calling/. Перед тем, как приступать, необходимо знать пропорции допустимых продаж:

1. Треть продаж – это то, что будет продано просто благодаря тому, что вы позвоните в большое количество организаций. Это те, кто действительно нуждается в вашем звонке, и основное их найти и пробиться сквозь первое сопротивление.
2. Вторая треть вами не будет никогда достигнута a priori, так что можете и не ставить себе эту задачу – стопроцентный результат звонков.
3. А вот третья часть – это компании, которые удовлетворены услугами ваших конкурентов, т. е. это те двери, которые перед вами откроются собственно благодаря холодным звонкам.

Составляем список организаций и садимся за телефон. В какое время лучше звонить? Было бы отлично звонить с самого утра или в самом конце трудового дня: 1) вы не будете одним из многих досаждающих подряд; 2) избежите общения с секретарем, который приходит по четкому графику, тогда как руководство действительно может быть на рабочем месте в любое время. Сегодня CRM для холодных звонков применяют очень часто, узнать как это сделать правильно можно на сайте okocrm.com. Любой, кто хочет работать по этой технике, должен:

• знать, что ваша цель – это назначить встречу для презентации и оформления сделки;
• иметь приготовленную речь (ниже рассмотрим шаблон разговора);
• отрепетировать ее в ролях, с возражениями и отказами с кем-либо из близких;
• в процессе разговора улыбаться (вашу улыбку собеседник ощущает даже по телефону);
• знать временной промежуток, который у вас уходит на разговор и жестко в него ложится;
• сначала записывать собственные разговоры, после прослушивать и работать над ошибками;
• звонить каждодневно, не пропуская ни одного трудового дня, чтобы иметь стабильные продажи без спадов;
• вести статистику собственной работы по следующей схеме: 1) в какое количество компаний позвонили; 2) со сколькими людьми получилось побеседовать по сути; 3) сколько намечено встреч; 4) сколько заключено сделок.

Если вести статистику, то вы будете знать, что позвонив за семь дней в 80 компаний, смогли побеседовать с 60 людьми, из которых 10 назначили вам встречу, 3 из которых завершились оформлением сделки. Зная это, вы сможете очень легко увеличивать если понадобится продажи, просто совершая на несколько звонков в день больше.

Теперь конкретно про то, как делать холодные звонки:

1. Следует сразу завладеть вниманием вашего собеседника. Как это осуществить? Легко – поздоровайтесь с ним. Доброе утро, Иван Иванович! Четкое, не зажеванное обращение по имени и маленькая пауза для ответа сразу задает определенный тон диалога.
2. После этого необходимо представиться самому и отметить собственную компанию. Здесь уместна рекламная реплика (самые большие, инновационные, дольше всех работаем и др.).
3. Потом вы должны объяснить цель собственного звонка. Я звоню, чтобы назначить вам встречу, в рамках которой расскажу, как наш товар/услуга помогут тем-то и тем-то вашему бизнесу.
4. Привести пример из собственного позитивного опыта. Я уверен, что вы, подобно компании Х, заинтересованы в улучшении/повышении…
5. Назначить встречу. Помните фразу: «Вас устроит среда в 15 часов?». Время и дату подставляем настоящие, но построение фразы собственно такое, на него вы получите конкретный ответ. Или да, или вам порекомендуют остальное время (например, пятница в 10 утра), или попытаются под предлогом отказаться.

Рассмотрим, как можно обойти отговорки:

1. «Спасибо, у нас уже это есть». Как классно, что вы осознаете важность… Знаете, многие наши клиенты (привести названия клиентов, желательно, из той же отрасли) говорили также, пока на встрече не увидели, что мы предлагаем не только …, но и дополнительные преимущества. Нам непременно стоит встретиться. Вас устроит среда в 11 часов?
2. «Нас это не интересует». Вы знаете, компания Х с самого начала считала также, но, поняв, что мы предлагаем, теперь они внедрили/купили наш продукт. Нам непременно стоит встретиться. Вас устроит среда в 11 часов?
3. «Я занят». А я звоню вам, лишь чтобы назначить встречу. Потом пойдёт в ход одна из отговорок выше.
4. «Отправьте прайс-лист/коммерческое предложение/рекламные материалы/образцы». Иван Иванович, а почему бы нам просто не встретиться? Потом в ход пойдёт одна из отговорок выше.

Помните: никакого раболепства и унижения – вы специалист и цените свое время. Уточните, с кем из конкурентов работают, чтобы знать собственные конкурентные преимущества. Не складывайте лапки после первого отказа, а анализируйте его, обычно, в самой формулировке отказа вы и найдете ключ для продолжения разговора, ведь нечасто кто говорит односложное «нет».